Mastering Sales Strategies: Technik, Techniken und zeitlose Lektionen

In dieser fesselnden Folge des Ecom Ops Podcasts setzen wir uns mit dem Maestro des Vertriebs zusammen, Luis Báez, Global Revenue Enablement Leader bei Deputy. Begib dich auf eine Reise durch die komplizierte Landschaft des Vertriebs, von der Überwindung technologischer Sprachbarrieren bis hin zum Einsatz von Automatisierung für eine bessere Kundenbindung. Mit seinen Erkenntnissen aus dem technischen Bereich und persönlichen Anekdoten bietet Báez eine neue Perspektive auf traditionelle Verkaufstaktiken und hebt gleichzeitig die unschätzbaren Lektionen hervor, die er aus unerwarteten Quellen gelernt hat. Tauche ein und entdecke, wie du deinen Verkaufsansatz revolutionieren und authentische Kundenbeziehungen aufbauen kannst.

Über

Luis Báez ist ein erfahrener Sales Enablement-Stratege und -Berater, der sich als Experte für B2B-Profis in der Tech-Branche einen Namen gemacht hat. Auf seinem Weg von der Gesundheits- und Rechtsbranche in die Wirtschaft hat er die angeborene Fähigkeit erworben, "zu verkaufen, ohne zu verkaufen". Dieses natürliche Gespür, gepaart mit seiner Erfahrung und seinen Stationen bei globalen Tech-Giganten wie LinkedIn, Google, Uber und Tesla, verleiht ihm eine einzigartige Perspektive. Seine beratende Art kennzeichnet Luis' unkonventionellen Ansatz, der sich von aggressiven Taktiken fernhält und den Schwerpunkt auf die Schaffung echter Verbindungen legt.

Das Herzstück der Stellvertreterin steht das Engagement, die Vertriebskulturen weltweit zu revolutionieren. In Anbetracht der rasanten Entwicklung im Vertrieb, insbesondere in der Tech-Branche, widmet das Unternehmen seine Ressourcen der Ausstattung von Unternehmen mit modernsten Tools und Strategien. Mit der Grundlage von Revenue Intelligence und dem Schwerpunkt auf Wellness als Vorstufe zur Leistung stellt das Unternehmen sicher, dass Vertriebsteams nicht nur effizient sind, sondern auch ganzheitlich gefördert werden. Ob es um Schulungen für Führungskräfte, die Verbesserung von Leistungskennzahlen oder die Förderung des Zusammengehörigkeitsgefühls in Teams geht, das Unternehmen ist ein Vorreiter für nachhaltigen Verkaufserfolg.

Die wichtigsten Erkenntnisse

Die unerwartete Reise von Luis Báez in den Verkauf

• Das Erbe der ersten Generation: Luis spricht über seinen einzigartigen Weg in den Verkauf und erklärt, wie es seinen Weg beeinflusst hat, dass er der erste in seiner Familie war, der eine Ausbildung und eine Karriere anstrebte.
• Eliteunternehmen und unkonventionelle Methoden: Luis hat mit Unternehmen wie LinkedIn, Google, Uber und Tesla zusammengearbeitet und führt seinen Erfolg auf einen beratenden statt aggressiven Verkaufsansatz zurück.

Was macht eine nachhaltige Verkaufskultur aus?

• Wellness vor Leistung: Luis betont, dass das psychische und physische Wohlbefinden einer Verkäuferin oder eines Verkäufers ausschlaggebend ist, bevor wir Leistung erwarten können.
• Ganzheitlicher Schulungsansatz: Eine solide Verkaufskultur sollte sich nicht nur auf Verkaufstechniken konzentrieren, sondern die Mitarbeiter/innen auch in die Lage versetzen, schwierige Gespräche zu führen, ihre Voreingenommenheit zu verstehen und mit verschiedenen Kundeninteraktionen umzugehen.

Entwicklung der Verkäufe im letzten Jahrzehnt

• Der Aufstieg des virtuellen Verkaufens: Virtuelles Verkaufen ist zwar nicht neu, aber aufgrund der jüngsten globalen Ereignisse hat seine Verbreitung in allen Branchen stark zugenommen.
• Die Macht der Daten: Moderne Verkaufsstrategien setzen Daten effizienter ein, um Kundenreaktionen zu verstehen, Präsentationen und Kauferlebnisse zu optimieren und sogar die Sprache in Verkaufsgesprächen zu verfeinern.
• Selbstbestimmtes Kauferlebnis: Mit der Verlagerung auf den virtuellen Verkauf bevorzugen die Kunden Autonomie im Verkaufsprozess, schätzen aber immer noch den menschlichen Kontakt in kritischen Momenten.

Die Rolle der Vielfalt bei der Revolutionierung des Verkaufs

• Strategische Weitsicht: Unternehmen sollten neben IQ und EQ auch die kulturelle Intelligenz in den Vordergrund stellen, um globale Märkte effektiv zu bedienen.
• Kommunikationslücken überbrücken: Luis erzählt eine aufschlussreiche Anekdote über einen Handelsvertreter und einen jamaikanischen Geschäftsinhaber, die die Notwendigkeit von kulturellem Bewusstsein und Anpassungsfähigkeit bei Verkaufsgesprächen unterstreicht.
• Inklusive Verkaufsstrategien: Unternehmen sollten Schulungsprogramme einbauen und Produkte und Dienstleistungen so gestalten, dass jeder Kunde das gewünschte Erlebnis erhält.

Technologie: Sprachbarrieren überwinden und die Verkaufskultur verbessern

• Sprachliche Hindernisse überwinden: Übersetzungshilfen und eine einfache Verlangsamung können den Vertriebsmitarbeitern helfen, besser mit unterschiedlichen Kunden in Kontakt zu treten.
• Nutzung von Revenue Intelligence Tools: Der Einsatz von Tools wie Gong oder chorus.ai kann die Produktivität immens steigern. Diese Tools bieten Einblicke, transkribieren Anrufe, analysieren die Kaufabsicht und identifizieren die nächsten Schritte, um die Kundenbindung zu erhöhen.

Luis Báez' Ansatz zur Optimierung von Verkaufsprozessen

• Zuhören, Lernen und Beurteilen: Luis betont, wie wichtig es ist, Probleme an der Oberfläche zu diagnostizieren und ihre tieferen Wurzeln in der Unternehmensstruktur zu verstehen.
• Eine umfassende Strategie: Luis erläutert seine Methode zur Einführung von Veränderungen in einem Unternehmen. Sie beginnt mit einer Bedarfsanalyse, der Befragung von Vertretern, der Durchführung von Führungskräftetrainings, gefolgt von den Vertretern und einem scharfen Blick auf Datenpunkte, um den Fortschritt zu bewerten und sicherzustellen.

Die Realität der Vertriebskultur im Silicon Valley

• Fortschrittlichkeit und Inklusivität: Luis vergleicht seine Erfahrungen in verschiedenen Branchen und schätzt die vielfältigen Vertriebsteams in Tech-Unternehmen.
• Technologische Vorteile: Tech-Unternehmen haben oft Zugang zu Marktkenntnissen, Daten und innovativen Tools. Luis erwähnt, wie er den Videoverkauf nutzte, bevor er zum Mainstream wurde, und betont, wie wichtig es ist, echte Verbindungen herzustellen.

Die transformative Kraft eines effizienten Playbooks

• Erfolgsgeschichte: Luis erzählt, wie er einer Werbeagentur geholfen hat, von sechs auf siebenstellige Beträge zu wachsen, und wie wichtig ein solides Playbook und Automatisierung für den Erfolg der Agentur sind.
• Die Bedeutung des Playbooks: Ein gut ausgearbeitetes Playbook kann die Leistung standardisieren, ein konsistentes Kundenerlebnis bieten und Ängste sowohl bei den Vertriebsmitarbeitern als auch bei den Kunden abbauen. Es bietet einen vorhersehbaren, skalierbaren und wiederholbaren Verkaufsprozess.

Sofortige Strategien, um deinen Verkaufsprozess zu verbessern

• Qualifizierung: Beginne damit, die Anforderungen und Budgets deines Kunden zu verstehen. Das hilft dabei, das Angebot so zu gestalten, dass sowohl du als auch dein Kunde Zeit sparen.
• Das Budget im Voraus ermitteln: Ein wichtiger Schritt bei der Qualifizierung. Luis betont, wie wichtig es ist, das Budget des Kunden frühzeitig zu kennen. Dadurch werden die Erwartungen festgelegt und das Gespräch in die richtige Richtung gelenkt.
• Automatisierung: Nutze die Automatisierung von sich wiederholenden Aufgaben und Fragen. Verwende Vorlagen, E-Mail-Sequenzen und kurze Video-Tutorials, um wertvolle Informationen bereitzustellen und das Nutzererlebnis zu verbessern.
• Feedback und Weiterempfehlung: Am Ende eines Verkaufsprozesses sammelst du Feedback. Finde heraus, was gut gelaufen ist und wo Verbesserungen möglich sind. Bitte zufriedene Kunden auch um Empfehlungen.

Die Macht des ersten Eindrucks

• Luis erzählt eine rührende Geschichte über seine Mutter, die ihm beibrachte, wie wichtig es ist, sich zu benehmen und einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Er betont, dass dieses Prinzip seinen Verkaufsansatz bestimmt und dafür sorgt, dass er immer einen bleibenden Eindruck hinterlässt und zu weiteren Gesprächen eingeladen wird.

Der eCom Operations-Hack Nr. 1

"Wenn etwas in Bezug auf die Umsatzsteigerung eines Unternehmens funktioniert, eine bestimmte Art der Kundenansprache funktioniert, dann willst du das, was funktioniert, so oft wie möglich im Unternehmen wiederholen."