Die Weihnachtsverkäufe werden schwächer. Überall gibt's Sonderangebote. Die Margen werden knapper.
Aber geht die Nachfrage wirklich zurück oder verlagert sie sich nur?
In dieser Folge John Bruno und Norbert Strappler , um die wirtschaftlichen Kräfte zu beleuchten, die die Handelslandschaft prägen. Von der Komplexität der Lieferkette bis zur Werbemüdigkeit und von der Saisonalität im B2B-Bereich bis zur KI-gesteuerten Preisstrategie – John erklärt, was Führungskräfte verstehen müssen, um widerstandsfähig zu bleiben.
Wenn du mit Margendruck, unsicherer Nachfrage oder digitaler Transformation im B2B- oder B2C-Bereich zu kämpfen hast, bringt dieses Gespräch Klarheit.
Anmerkung der Redaktion: Als das Interview aufgenommen wurde, war John Bruno noch Vice President of Strategy bei PROS. Jetzt ist er Global Head of Manufacturing bei Creatio.
Über
John Bruno ist ein bekannter Experte für B2B-Handel, Preisgestaltung und digitale Transformation.
Bevor er zu PROS kam, hat er die E-Commerce-Forschung bei Forrester geleitet und das B2B E-Commerce Playbook sowie mehrere Forrester Waves für B2B- und B2C-Commerce-Suites geschrieben. Später war er als VP of Product bei Elastic Path tätig und hat dort die Bereiche Produkt, Technik und UX für die Enterprise-Commerce-Plattform des Unternehmens geleitet.
Seine Arbeit wurde im Wall Street Journal, in Forbes, Adweek, Business Insider und anderen Medien vorgestellt.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Die Nachfrage verschwindet nicht, sie verlagert sich nur
Auch wenn die Ausgaben für die Feiertage voraussichtlich zurückgehen werden, ist das größere Problem nicht der Einbruch der Nachfrage, sondern die Verlagerung der Nachfrage.
Wirtschaftliche Unsicherheit, instabiler Welthandel und steigende Kosten haben die Unternehmen dazu gebracht, sich damit abzufinden. Aber kleine Schwankungen wirken sich jetzt schneller und stärker als früher auf die Lieferketten aus.
Die „Hochsaison“ im B2B-Bereich ist nicht der Black Friday
Anders als im B2C-Bereich dreht sich im B2B-Bereich nicht alles um einen einzigen Feiertagsboom.
Für die Klimatechnik ist es vor dem Sommer oder vor dem Winter.
Für Pharmahändler könnte das jeden Freitag beim Nachfüllen der Regale sein.
Das Wichtigste ist vorher ausgehandelte Preise, klare Geschäftsbedingungen und die richtige Vorbereitung, nicht irgendwelche auffälligen Verkaufsaktionen.
Werbe-Müdigkeit ist echt
Wenn es ständig Sonderangebote gibt, passen sich die Käufer an.
- Sie warten.
- Sie schauen sich alles genau an.
- Sie glauben nicht mehr an Rabatte.
Hohe Rabatte als Standard-Hebel machen die Margen kaputt und verändern das Kaufverhalten auf lange Sicht.
Das wahre Risiko im B2B-Bereich ist die Komplexität
Die Wertschöpfungsketten in der Produktion und im Vertrieb sind lang.
Hersteller → Händler → Einzelhändler → Verbraucher
Jeder Übergabepunkt kann zu Problemen, Datenverlusten, Prognosefehlern und Margenrisiken führen.
Die unterschätzte Herausforderung ist nicht die Saisonalität, wie viele vielleicht denken, sondern das Management der damit verbundenen Komplexität.
Digitale Transformation braucht echte Kundenorientierung
Viele Firmen sagen, dass sie kundenorientiert sind. Nur wenige setzen das wirklich um.
Die Anführer:
- Kopiere keine generischen Tech-Stacks
- Mach nicht einfach das Gleiche wie andere
- Kundenfeedback immer in Technologieentscheidungen einfließen lassen
Kundenorientierung muss echt funktionieren, nicht nur so dahergesagt werden.
B2B-Handel ist nicht einfach B2C mit weniger Animationen.
B2B-Käufer brauchen keine auffälligen Benutzeroberflächen.
Sie brauchen:
- Ausführliche Produktinfos
- Datenblätter
- Datenblätter
- Installationsanleitungen
- Klare Preisgestaltung
- Vertrauen
Der emotionale Antrieb ist Selbstvertrauen.
KI verändert den Handel schon (ganz leise)
KI macht schon lange Empfehlungen und Suchfunktionen möglich.
Die nächste Schicht?
Änderung der Benutzeroberfläche.
Die Interaktion im Handel wird immer mehr in Richtung natürliche Sprache gehen, unterstützt durch KI-Agenten, ähnlich wie das iPhone die Interaktion durch Berührung verändert hat.
Was sich ändert, ist, wie wir miteinander umgehen, und nicht, was wir kaufen.
Gewinner in der Krise holen sich Marktanteile
Die Nachfrage verschwindet selten – sie verteilt sich nur anders.
Firmen, die:
- Die Spur wechselt schnell
- Preise clever anpassen
- Beobachte das Zögern der Konkurrenz
Erwähnte Ressourcen
- VORTEILE – Lösungen zur Preis- und Handelsoptimierung
- Forrester B2B E-Commerce-Handbuch – Aus Johns Forschungshintergrund
- Elastic Path – E-Commerce-Plattform für Unternehmen
- AEO (KI-Suchmaschinenoptimierung) – Die Content-Strategie geht jetzt mehr in Richtung Antwort-Engine-Optimierung statt SEO.
- Gallup-Umfrage zu den Verbraucherausgaben – Bezugnehmend auf den erwarteten Rückgang der Urlaubsausgaben um 200 Dollar
Fazit
Die eigentliche Herausforderung für die Zukunft ist nicht der Nachfragerückgang, sondern die Komplexität.
Die Nachfrage verändert sich. Die Kosten steigen. Werbemaßnahmen verlieren an Wirkung. Und B2B-Unternehmen können sich starre Prozesse oder allgemeine digitale Strategien nicht mehr leisten.
Wie John betont, werden nicht die gewinnen, die ihre Konkurrenten kopieren oder einfach nur Rabatte geben. Es werden die sein, die ihre Kunden wirklich verstehen, sich schnell an veränderte Nachfrage anpassen und ihre Preisgestaltung, Lieferkette und digitale Strategie an die betriebliche Realität anpassen.
Ob B2B oder B2C, am Ende geht's um B2P: Business-to-People.
Und in unsicheren Märkten sind es die Firmen, die ihren Kunden am nächsten sind, die sich behaupten können.
Der eCom Operations-Hack Nr. 1
„Wenn Käufer und Verbraucher Sonderangebote erwarten, ändert man ihr Verhalten.“
Wir sehen uns in der Show!
Hat dir diese Folge gefallen? Abonnieren Sie den eCom Ops Podcast für weitere Gespräche mit führenden Persönlichkeiten aus den Bereichen eCommerce, Technik und Betrieb. Wenn du deine Geschichte in der Sendung erzählen möchtestdann schreib uns eine Nachricht. Wir sind immer auf der Suche nach klugen Köpfen, die sinnvolle Arbeit leisten.
Bis zum nächsten Mal!
