Was passiert, wenn ein Fintech-Manager Start-up-Denken auf die Getränkeindustrie anwendet?
In dieser Folge des eCom Ops Podcasts, spricht Norbert Strappler mit Jen Millard, CEO und Mitbegründerin von Mainelove über den Aufbau einer „Asset-Light“-Konsummarke, das Skalieren durch Partnerschaften mit Vertriebspartnern, die Automatisierung von Abläufen ohne den menschlichen Touch zu verlieren und das Hinterfragen von Annahmen, die viele Unternehmen zurückhalten.
Über
Jen M. Millard hat eine außergewöhnlich vielseitige Karriere aufgebaut, die den Einzelhandel, Fintech, Risikokapital und Konsumgüter umfasst. Sie begann ihre Laufbahn im Verkauf bei Sears, bevor sie bei Saks Fifth Avenue zur Senior Vice President aufstieg. Später widmete sie sich fast zwei Jahrzehnte lang dem Aufbau von Technologieunternehmen, war in Führungspositionen bei Mastercard tätig und arbeitete als „Entrepreneur in Residence“ bei Sutter Hill Ventures.
Im Laufe ihrer Karriere hat Jen zu mehreren erfolgreichen Unternehmensverkäufen beigetragen, zwei US-Patente erhalten und bei der Markteinführung von Produkten mitgewirkt, die von Fintech-Lösungen für Verbraucher bis hin zu nachhaltigen Haushaltswaren reichen. Heute ist sie in ihren Heimatstaat Maine zurückgekehrt, um Mainelove aufzubauen – ein Unternehmen für hochwertiges Wasser in Dosen, das beweist, dass man keine eigenen Fabriken besitzen muss, um eine nationale Verbrauchermarke aufzubauen.
Mainelove ist ein Premium-Hersteller von Wasser in Dosen, der auf einer einfachen Idee basiert: Großartiges Wasser verdient ein intelligenteres Vertriebsmodell.
Anstatt Millionen in Produktionsstätten zu investieren, arbeitet Mainelove mit lokalen Brauereien zusammen, die bereits Zugang zu den berühmten Wasserquellen von Maine haben, und schafft so ein ressourcenschonendes Produktionsnetzwerk, das sich landesweit ausbauen lässt. Das Unternehmen beliefert Gastronomiebetriebe, Hochschulen, Golfplätze, Stadien, Großhändler und Einzelhändler mit Aluminiumdosen unter eigenem Markennamen und wirbt dabei für eine nachhaltigere Alternative zu Einwegplastik.
Das Unternehmen hat kürzlich seinen Vertrieb auf Walmart.com ausgeweitet und wächst weiterhin über ein landesweites Vertriebsnetz, während es gleichzeitig seinem Engagement für die lokale Produktion und die Wasserwirtschaft in Maine treu bleibt.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Warum eine „Asset-Light“-Fertigung besser sein kann als der Besitz eigener Fabriken
Eines der größten Vorurteile im Bereich der Konsumgüter ist, dass eine Skalierung massive Kapitalinvestitionen in Produktionsanlagen erfordert.
Jen hat sich für den gegenteiligen Ansatz entschieden.
Anstatt Fabriken, Lagerhallen und teure Anlagen zu kaufen, knüpfte Mainelove Kontakte zu bestehenden Brauereien, die bereits über etwas Unbezahlbares verfügten: Zugang zu hervorragendem Wasser und ungenutzten Produktionskapazitäten.
Heute betreiben mehrere Brauereien eigene Wasserleitungen, die ausschließlich für Mainelove bestimmt sind, sodass die Produktion skaliert werden kann, ohne dass man eigene Produktionsanlagen besitzen muss.
Wie Jen scherzhaft sagt: „Ich besitze einen Palettenhubwagen. Das ist buchstäblich das Einzige, was ich besitze.“
Das macht deutlich, dass Wettbewerbsvorteile oft dadurch entstehen, dass man intelligentere Systeme entwickelt, und nicht dadurch, dass man mehr Vermögenswerte anhäuft.
Ein Getränkeunternehmen wie ein Software-Start-up führen
Die vielleicht faszinierendste Erkenntnis aus dem Gespräch ist, dass Jen nie die traditionellen Geschäftsmodelle der Konsumgüterindustrie übernommen hat.
Stattdessen hat sie die Kultur, das Tempo und die Disziplin bei der Umsetzung aus der Fintech-Branche übernommen.
Das Unternehmen arbeitet in zweiwöchigen Sprints. Die Prozesse werden dokumentiert, bevor sie automatisiert werden. Genehmigungen laufen über Slack. Maßgeschneiderte Workflows ersetzen den Papierkram. Frachtbriefe werden über KI-gestützte Workflows erstellt.
Anstatt einfach zu akzeptieren, „so machen es die Getränkehersteller eben“, wird jeder betriebliche Prozess hinterfragt und neu gestaltet.
Ihre Philosophie ist ganz einfach:
Wenn Software-Start-ups schnell iterieren können, warum können Konsummarken das dann nicht auch?
Dank dieser Denkweise konnte Mainelove einen weitaus größeren Teil seines Geschäfts automatisieren als viele Unternehmen, die um ein Vielfaches größer sind.
Der Vertrieb ist das eigentliche Produkt
Viele Gründer sind geradezu besessen von der Fertigung.
Jen ist total besessen vom Vertrieb.
Anstatt direkt an Tausende von Einzelkunden zu verkaufen, konzentriert sich Mainelove darauf, Beziehungen zu großen Distributoren wie Cisco, US Foods, PFG, Aramark und Southern Glazer’s aufzubauen.
Diese Partnerschaften ermöglichen eine landesweite Reichweite, ohne dass ein riesiger interner Vertriebsapparat nötig ist.
Aber um Vertriebspartner zu gewinnen, reicht es nicht aus, einfach nur ein weiteres Produkt anzubieten.
Das erfordert ständiges Beziehungsmanagement, Marktunterstützung, Marketingmaßnahmen und die Unterstützung der Vertriebspartner beim Verkauf – man darf nicht erwarten, dass sie die ganze Arbeit selbst erledigen.
Für Jen ist der Vertrieb nicht der letzte Schritt.
Es geht um das Geschäft selbst.
Automatisierung sollte Routineaufgaben beseitigen – nicht Beziehungen
Trotz ihres fundierten technischen Hintergrunds bietet Jen eine erfrischend ausgewogene Sichtweise auf das Thema Automatisierung.
Ja, sich wiederholende Arbeitsabläufe sollten auf jeden Fall automatisiert werden. Aber nicht alles sollte automatisiert werden.
Der Verkauf hängt nach wie vor von Gesprächen ab. Der Einzelhandel hängt nach wie vor von Menschen ab. Beziehungen zu Händlern erfordern nach wie vor Vertrauen.
Ein Beispiel, das sie nennt, ist, Praktikanten in Geschäfte zu schicken – nicht, um Daten zu sammeln, sondern um Vertrauen aufzubauen, indem sie direkt mit den Inhabern und Einkäufern sprechen.
Technologie übernimmt wiederholbare Prozesse. Menschen schaffen Chancen.
Das ist ein Unterschied, den viele Unternehmen aus den Augen verlieren, wenn sie dem neuesten KI-Trend hinterherlaufen.
Manchmal ist es dein größter Wettbewerbsvorteil, die Regeln nicht zu kennen
Die meisten Branchenveteranen sagten Jen, dass der Zeitplan, den sie sich vorgestellt hatte, unmöglich sei. Zu viele Lizenzen, Vertriebspartner, zu viel Aufwand.
Sie hat das alles einfach ignoriert.
Nicht, weil sie leichtsinnig war, sondern weil sie sich nicht von den gängigen Annahmen der Branche beeinflussen ließ.
Innerhalb von nur 18 Monaten sicherte sich Mainelove mehr als 20 Lizenzen und baute sein Vertriebsnetz rasch aus.
Ihre bisherigen Erfahrungen haben sie gelehrt, Annahmen zu hinterfragen, anstatt sie einfach hinzunehmen.
Manchmal führt Erfahrung zu Fachwissen. Manchmal führt sie aber auch zu unsichtbaren Grenzen.
Neue Perspektiven können sich viel schneller entwickeln, einfach weil sie nie gelernt haben, wo die imaginären Mauern standen.
Großartige Unternehmen entstehen durch großartige Menschen
Die Folge endet mit einer der tiefgründigsten Diskussionen, die wir in diesem Podcast je gehört haben.
Auf die Frage, wer ihre Karriere geprägt hat, nennt Jen drei Mentoren aus den Bereichen Einzelhandel, Ingenieurwesen und Führungsetage.
Jeder hat mir etwas anderes beigebracht.
- Kämpfe für dein Volk.
- Bildet Teams, die wirklich gerne zusammenarbeiten.
- Führe mit Klarheit und Einfühlungsvermögen.
Sie meint, dass Gründer nicht schon vor dem Start alles wissen müssen.
Sie brauchen Neugier, Mut und die Bereitschaft, auf diesem Weg von anderen zu lernen.
Das ist eine Erkenntnis, die weit über Konsumgüter hinausgeht.
Erwähnte Ressourcen
- Walmart – Weltweit tätiges Einzelhandelsunternehmen (Maineloves neuester Partner im Einzelhandel).
- Southern Glazer’s Wine & Spirits – Größter US-amerikanischer Alkoholvertrieb, der mit Mainelove zusammenarbeitet.
- Slack – Wird für interne Genehmigungen und betriebliche Arbeitsabläufe genutzt.
- Asana – Wird genutzt, um Projekte und Arbeitsabläufe zu verwalten, bevor sie weiter automatisiert werden.
- Lovable – Eine No-Code-KI-Plattform, mit der der automatisierte Frachtbrief-Workflow von Mainelove aufgebaut wurde.
- Liquid Death – Marke für Wasser in Dosen
- Red Bull – Hersteller von Energy-Drinks
- Bessemer Venture Partners – Risikokapitalgesellschaft (Investor in Jens Fintech-Start-up).
Der eCom Operations-Hack Nr. 1
„Du hast eine These, du hast Anhaltspunkte, aber weißt du, du liegst wahrscheinlich zu 80 % richtig. Zu 100 % wirst du es nicht sein.“
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