Willkommen zu unserer neuesten Folge, in der wir in die faszinierende Welt des Sales Enablement eintauchen, geleitet von den Erkenntnissen von Federico Presiccieinem ausgewiesenen Experten auf diesem Gebiet. Federico verfügt über einen reichen Erfahrungsschatz in verschiedenen Vertriebsfunktionen, insbesondere im B2B-Vertrieb im SaaS-, FinTech- und Technologiesektor, und bringt eine Fülle von Wissen mit. Derzeit arbeitet er als Director of Sales Enablement bei GetAcceptund konzentriert sich auf den Aufbau von Vertriebsarchitekturen, die die Fähigkeiten von Vertriebsteams in globalen Organisationen konsequent verbessern.
Über
Federico Presicci ist ein Visionär im Bereich des Verkaufs. Er hat eine grundlegende Wahrheit entdeckt, die sein Berufsethos bestimmt: Käufer/innen konzentrieren sich in erster Linie auf Lösungen, die ihren Bedürfnissen entsprechen, und nicht auf die internen Prozesse oder das Fachwissen der Verkaufsteams. Diese Erkenntnis bildet den Eckpfeiler seines Ansatzes für Verkaufsförderung und Training. Ein tiefes Verständnis für dieses Paradoxon kennzeichnet Federicos Weg im Vertrieb. Während Käufer/innen unkomplizierte Lösungen suchen, müssen Vertriebsprofis ein Gleichgewicht zwischen Lebendigkeit und Kompetenz finden, um diese Bedürfnisse effektiv zu erfüllen.
Sein Ziel ist es, Unternehmen durch die Entwicklung robuster Betriebs- und Verkaufsförderungssysteme zu unterstützen. Diese Systeme sollen nicht nur die Verkaufsfähigkeiten der Mitarbeiter verbessern, sondern auch ihre emotionale Intelligenz und Belastbarkeit stärken. Federico hat diesen ganzheitlichen Ansatz für Verkaufstraining und -förderung in jahrelanger Erfahrung in verschiedenen Organisationen verfeinert. Sein Engagement für die Weiterentwicklung und Umsetzung von Modellen zur Verbesserung von Vertriebsteams hat ihn zu einem Vorreiter gemacht, der innovative Lösungen einführt, die die Vertriebslandschaft verändern werden.
GetAccept revolutioniert die Art und Weise, wie B2B-Verkäufe abgewickelt werden, indem es die ultimative Plattform schafft, auf der Verkäufer und Käufer persönlich und ansprechend interagieren können. Diese Innovation macht Geschäftstransaktionen nicht nur einfacher, sondern auch schneller. Das Herzstück des Angebots von GetAccept ist der digitale Verkaufsraum, ein einzigartiges Konzept, das es den Vertriebsteams ermöglicht, ihre Gewinnraten deutlich zu erhöhen. Dies wird durch die Bereitstellung von Tools und Umgebungen erreicht, die das Engagement und ein tieferes Verständnis der Käufer/innen fördern, von der ersten Geschäftsgelegenheit bis hin zum Vertragsabschluss.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Die Entwicklung der Verkaufstaktik
Federico betont, wie wichtig es ist, eine Verkaufsmethodik anzuwenden, die auf den Markt und die Käufertypen des Unternehmens abgestimmt ist. Er plädiert für Konsistenz und Wiederholbarkeit der Verkaufsstrategien, anstatt ständig neuen, unerprobten Taktiken nachzujagen. Bei GetAccept hat Federico zum Beispiel die MEDPIC-Methode eingeführt, die auf den Umgang mit größeren Kunden und komplexen Vertriebsumgebungen zugeschnitten ist. Dieser strategische Ansatz hat sich bei der Verbesserung der Verkaufsergebnisse bewährt, da er sich auf einen strukturierten, langfristigen Plan statt auf kurzfristige Erfolge konzentriert.
Die Rolle der emotionalen Intelligenz im Verkauf
Ein wichtiger Teil von Federicos Philosophie dreht sich um die emotionale Intelligenz im Verkauf. Er ist davon überzeugt, dass das Verstehen und Managen der eigenen Emotionen sowie das Einfühlungsvermögen in andere entscheidend für den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zu den Kunden sind. Diese Fähigkeit ist besonders wichtig, wenn der Druck im Verkauf hoch ist und Beziehungen und strategisches Denken eine zentrale Rolle spielen.
Sales Enablement: Ein vielseitiger Ansatz
Federico definiert Sales Enablement als einen umfassenden Bereich, der verschiedene Aspekte umfasst:
- Verkaufstraining und -coaching: Unverzichtbar für die kontinuierliche Entwicklung der Fähigkeiten des Verkaufsteams.
- Verkaufsinhalte: Es geht darum, interne und externe Ressourcen zu erstellen, um Käufer/innen effektiv anzusprechen.
- Verkaufsprozess und -methodik: Anpassung der Verkaufsstrategien an das Unternehmen und seine Kunden.
- Funktionsübergreifende Zusammenarbeit: Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen, um eine einheitliche Verkaufsstrategie zu gewährleisten.
Die Zukunft des Verkaufs: KI und Automatisierung
Mit Blick auf die Zukunft prognostiziert Federico eine bedeutende Rolle für KI und Automatisierung im Vertrieb, insbesondere wenn es darum geht, Routineaufgaben zu ersetzen und die Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, sich stärker auf komplexe, beziehungsorientierte Aspekte des Verkaufs zu konzentrieren. Er betont jedoch, dass KI das menschliche Element in komplizierteren B2B-Verkaufsszenarien nicht vollständig ersetzen kann.
Empfohlene Lektüre
Für diejenigen, die mehr wissen wollen, empfiehlt Federico "Gap Selling" von Keenan als aufschlussreiche Lektüre, neben dem Klassiker "How to Win Friends and Influence People" von Dale Carnegie.
Erlebe in unserer nächsten Folge weitere bereichernde Diskussionen und Einblicke in die dynamische Welt des Verkaufs und des E-Commerce.
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Der eCom Operations-Hack Nr. 1
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